Триггер взаимности
Еще один прием психологического воздействия на людей и повышения конверсии.
Дорогие друзья! Треть лета уже позади, и я уверен, что вы провели ее либо с пользой, либо с удовольствием. Обычно когда блогеры долго не пишут в свой блог, они начинают извиняться, оправдываться и все такое. Так вот, я ничего подобного делать не буду, потому что где-то вычитал, что когда человек оправдывается, у него на подсознательном уровне возникает чувство вины, блокируются чакры, и ухудшаются ментальные способности. Так вот, лучше уж быть бесстыжим, чем снизить умственную активность, когда она в апогее.
К чему я все это? К тому, что сегодня я расскажу Вам об одном очень сильном психологическом триггере, завязанном именно на чувстве вины. Готовы? Тогда усаживайтесь поудобнее, мы начинаем!
Прежде чем мы перейдем непосредственно к триггеру, вспомните, испытывали ли Вы когда-либо чувство вины. Наверняка испытывали. И что Вам хотелось сделать в первую очередь? Правильно, Вам хотелось вину искупить и избавиться от этого жутко назойливого и неприятного чувства. Другими словами, когда мы испытываем вину, мы чувствуем себя обязанными, и у нас возникает потребность эту обязанность как можно скорее снять, что-то сделав для человека (или людей).
Одна из разновидностей чувства вины - это чувство долга. Здесь связь прямая. Когда Вы чувствуете, что кому-то должны, и понимаете, что не возвращаете долг, Вы начинаете чувствовать себя виноватым.
Так вот, профессиональные копирайтеры очень часто создают у аудитории, своего рода, чувство вины, чтобы получить желаемый результат. Для этого они задействуют один простой, но при этом очень мощный триггер - взаимный обмен.
В свое время один известный социолог, Роберт Чалдини, совместно со своими коллегами провел любопытный эксперимент. Он заключался в том, что экспериментатор на выставке подходил к посетителям и угощал их колой (в закрытой таре, разумеется). Потом заводилась беседа, в ходе которой экспериментатор рассказывал, что он распространитель лотерейных билетов и предлагал собеседнику купить парочку.
А теперь самое интересное: когда исследователь сперва угощал людей колой, то продавал людям в 2 раза больше билетов по сравнению с тем, когда он просто заводил беседу, без угощения.
Этот эксперимент наглядно показывает принцип действия триггера: люди, получив колу, начинали чувствовать себя обязанными, и у них возникало внутреннее желание чем-то отплатить исследователю. И исследователь аккуратно предоставлял им такую возможность. В результате количество проданных билетов резко возрастало.
Хорошо, скажете Вы. Но как нам использовать этот триггер, когда у нас есть только текст? Здесь все просто, смотрите: все, что Вам нужно сделать, это оказать ценную услугу аудитории авансом. Так, например, в тексте можно дать полезную информацию или решить какую-то проблему бесплатно. Можно подготовить и систематизировать какой-нибудь ценный материал.
В итоге аудитория заметит, что Вы провели работу и сделали что-то для нее, ничего не требуя взамен, и триггер взаимного обмена активируется. Дальше-больше: чтобы снять с себя чувство вины, аудитория захочет чем-то отплатить за Вашу услугу, и единственный вариант это сделать будет согласиться на то, что Вы ей предлагаете.
Известный американский копирайтер Джозеф Шугерман, который выпускал собственный рекламный каталог с товарами “Космической Эры”, рассказывал любопытные истории о том, что покупатели писали ему письма, в которых часто проскакивали такие строки: “Джо, я прочитал твой рекламный текст и почувствовал, что если я не куплю твои лазерные часы, то буду чувствовать себя последним мерзавцем и не смогу заснуть от чувства вины.”
В качестве авансовой пользы можно использовать:
- Ценную информацию (либо в самом тексте, либо в файле)
- Бесплатное готовое решение (например, программное)
- Бесплатную консультацию
- Приятный подарок (вне зависимости от того, сделал человек покупку или нет) и т.д.
У триггера взаимного обмена есть еще один неоспоримый плюс: вместе с ним срабатывает еще один триггер - благорасположение, но о нем я Вам расскажу в одной из следующих статей.
Принцип взаимного обмена можно использовать и в жизни. Когда Вы оказываете кому-то услугу, а затем просите об ответной услуге, человеку становится гораздо сложнее Вам отказать.
Триггер не активируется постфактум. Например, если Вы предлагаете подарок при покупке, то триггер активироваться не будет.
Принцип взаимного обмена - очень сильный триггер, который можно с успехом использовать как в копирайтинге, так и в повседневной жизни. На досуге попробуйте прежде чем попросить кого-то о чем-то, оказать сперва какую-нибудь услугу, пусть даже незначительную. Вы увидите, что Вам получить положительный ответ на Вашу просьбу станет на порядок проще.
И пусть Ваши тексты продают!
Искренне Ваш, Даниил Шардаков.